Dirigiendo con punta de lanza
Usualmente en las áreas de ventas existe una rotación de personal muy alta, lo que es uno de los problemas más grandes para cualquier industria que dependa de sus ventas. Esto se debe a un incremento en la tendencia del personal de ventas a cambiar de trabajo con más frecuencia. Si el personal de ventas de primera categoría deja la empresa, debes encargarte de pérdidas fiscales como consecuencia del menor ingreso, así como de los gastos de capacitación para su reemplazo; por estos motivos, conservar al personal se ha convertido en un tema de vanguardia para los gerentes de ventas.
El costo de reclutar, posicionar y formar al vendedor promedio, incluyendo su paga mientras aprenden los pormenores de su producto antes de traer ingresos es de aproximadamente $9,000.00. Adicional está el costo del tiempo que dedican los gerentes durante el reclutamiento, por lo que pueden descuidar al resto del equipo, además de que es una tarea que lleva bastante tiempo, y podrían utilizar ese tiempo en otras actividades.
El resultado es que muchas compañías han analizado la variedad de pasos a considerar para reducir la rotación del personal de ventas. Estas con las pautas a seguir y deben estar definidas con anticipación para manejar a los vendedores en caso de que quieran irse:
1.- ¡Reacciona inmediatamente! Esto significa en los siguientes cinco minutos. Un vendedor valioso que ha presentado su renuncia se convierte en tu primera prioridad. Escusas como “lo discutiremos esta tarde después de la reunión” NO SON ACEPTABLES. Interrumpe y posterga todo lo que estás haciendo para hablar con el vendedor de inmediato. Esta es la única oportunidad que tendrás para hacerle cambiar de opinión.
2.- ¡No menciones la renuncia a nadie más! Es muy importante para ambos. El vendedor a punto de firmar su renuncia debe tener la oportunidad de revisar su decisión sin perder la credibilidad ante sus colegas. El silencio es también la mejor política desde el punto de vista de la empresa: si decides convencer al vendedor a quedarse y su intención de renunciar era sabido por todos, se podrían desatar rumores masivos de aumento de sueldo para conservarlos. Por principio, no debes utilizar más dinero como moneda de cambio para conservar un buen vendedor.
3.- ¡Escucha atentamente lo que te tiene que decir el vendedor! Intenta encontrar el motivo exacto por el que el vendedor haya tomado la decisión de renunciar. Cualquier intento de tratar de disuadir al vendedor fallará si no has podido discernir y aceptar su verdadera motivación(es). Entrega un reporte detallado y sin pulir sobre los motivos a tu superior, aunque te incomode. Un tema al que se la da mucha importancia en los cursos para gerentes es la comunicación efectiva y por lo tanto es una habilidad central de cualquier gerente.
- Averigua las oportunidades disponibles al vendedor en otra empresa: un área más interesante de trabajo para él, ¿más dinero? ¿menos estrés? ¿más estrés por un paso más arriba en su profesión? Solo podrás convencer al representante de ventas a quedarse si tienes esta información.
- ¡Piensa en tus argumentos! Verifica los argumentos que puedes utilizar para convencer al representante a quedarse. Los más argumentos más seguros son aquellos que dan los motivos del PORQUE NO está en su interés irse, si está contento con el grupo de trabajo, si le gusta el producto, etc.
- Recuerda que hay dos motivos principales para presentar una renuncia: Primero que el representante de ventas puede sentirse frustrado durante un largo tiempo y sólo a tomado un incidente para tomar la decisión de irse. Segundo, puede tener otra oportunidad con una oferta más atractiva.
- ¡Soluciona los problemas del representante! A la mayoría de representantes de ventas que reconocen su intención de renunciar les gusta la empresa, su trabajo y los colegas y les gustaría quedarse.
- ¡Previene más renuncias! Piensa en el resto de tus representantes y trata de reconocer los problemas temprano para atacarlos ¡antes que crezcan!
Implementando estos puntos puede ayudarte a conservar buenos representantes de ventas y por lo tanto tener un impacto positivo en el desempeño de tu empresa. Si tomas cursos de gerencia y manejo de personal, podrás desarrollar tus habilidades aun más.